Publié le
Vendredi 11 octobre 2013

Pourquoi Vaubernier s’est lancé à l’export

Depuis septembre 2012, l’année de son centenaire, la laiterie Vaubernier chasse en terres étrangères. Pour cela, elle a embauché une chef de vente grand export, et s’appuie sur son responsable commercial qui a de l’expérience dans ce domaine. L’entreprise se contente, pour l’instant, de répondre à quelques menues commandes qui lui permettent en contrepartie de s’ouvrir les portes de plusieurs pays. En Finlande, Suède, Estonie, Pologne, Belgique, Espagne, etc. En Guadeloupe aussi. Et la Corée du Sud s’annonce déjà comme un marché prometteur : “On a eu un contact, sur un salon. Sans trop y croire. Et ça marche vraiment bien”, raconte Sophie Geissler, co-directrice générale de l’entreprise avec Catherine Drézen, fille du président propriétaire Jean Drézen.
Le débouché export reste confidentiel, mais les débuts sont encourageants. “On approche les 10 000 tonnes, ce qui représente notre premier objectif.” Les produits les plus demandés par les acheteurs étrangers ? Ce ne sont pas les camemberts typiques mais “le Lingot et Le petit bio”.


Valoriser les excédents



Il y a quelques années, la PME de Martigné-sur-Mayenne avait pourtant fait marche arrière, sur un projet d’extension commerciale beaucoup plus restreinte. Elle visait davantage le sud de la France. Mais les produits “Bons Mayennais” sont principalement connus dans le Grand-Ouest et la Région parisienne, et vendus au nord de la ligne Bordeaux-Lille. Les freins se sont avérés trop importants : difficile de prendre des parts de marchés en France, surtout quand les ventes de fromages à pâte molle s’effritent.


Les dirigeants pensaient ainsi pouvoir transformer des excédents de lait. La laiterie en avait déjà, mais depuis la décision de Bruxelles d’augmenter les quotas de 1 % par an, cela a pris une tout autre ampleur : la collecte est passée de 80 millions de litres de lait à 95 millions. Or, la revente en produits industriels du lait non transformé n’est pas satisfaisante. Et risquée à terme, financièrement. “A un moment, l’entreprise vendait 60 % du lait en fromages, mais 40 % posaient un problème de valorisation”, rapporte Bruno Moussay, membre du bureau du groupement de producteurs.


Avant de tenter l’international, l’entreprise avait déjà développé sa gamme, avec un fromage bio, un autre “sans sel”, et a dernièrement investi dans une unité qui lui a permis de trouver un nouveau client pour le sérum, entrant dans la fabrication de poudre de lait infantile. Un marché très porteur, notamment en Asie. ”La prochaine fois, je vous emmène en Chine”, a plaisanté Jacques Auxiette, en apprenant que la PME s’ouvrait à des marchés extérieurs. Le président de la Région venait signer le “contrat de progrès” [lire encadré].



La PME mayennaise (118 salariés) a signé le premier “contrat de progrès” des Pays-de-la-Loire, mercredi. Sept sont en cours, 26 en négociation. La Région conditionne ses aides aux financements des entreprises d’un montant supérieur à 100 000 ou à 200 000 € cumulés sur trois ans. Vaubernier répond à trois critères : accueil d’apprentis ou de contrats de professionnalisation, et formation interne ; implication territoriale ; préservation des ressources (baisse de 10 % de sa consommation en eau). Le quatrième volet concerne la lutte contre les discriminations. La fromagerie a investi 5,5 M€ dans une nouvelle unité de séparation du sérum, l’aide de la Région s’élève à 480 000 €.


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