Publié le
Vendredi 22 mai 2020

La fin des 3R bouscule les phytos

En 2018, la France a consommé environ 85 000 tonnes de substances actives phytosanitaires.
En 2018, la France a consommé environ 85 000 tonnes de substances actives phytosanitaires.

La suppression des remises, rabais, ristournes (aussi appelés 3R) est entrée en vigueur il y a plus d'un an. Si un prix unique s’impose à chaque distributeur, les politiques commerciales se révèlent multiples. Deux stratégies s’affrontent. D’un côté, la dissociation entre produit et service, adoptée par une majorité de coopératives. De l’autre, une offre intégrée encore bien ancrée dans les négoces.

Une loi peut avoir l’effet inverse de celui recherché. Depuis le 1er janvier 2019, les remises, rabais, et ristournes sont interdits lors de la vente de phytosanitaires, une mesure issue de la loi Egalim. Objectif : faire grimper les prix afin de réduire l’utilisation de phytos. “Pour le moment, c’est raté, estime Bruno Pichery, directeur Grands comptes chez Bayer CropScience. Le prix de vente à l’agriculteur est en moyenne quasi stable, même plutôt à la baisse. Et de toute façon, le législateur part d’un postulat qui est faux : si l’utilisation des phytos reste élevée, ce n’est pas à cause de leur prix trop abordable. Les agriculteurs en achètent parce qu’ils en ont besoin.”

Des distributeurs tardent

Plus d’un an après la suppression des 3R, il reste difficile d’en chiffrer l’impact sur la facture moyenne. La mesure est intervenue en cours de campagne 2018-2019, marquée par des achats anticipés avant la hausse de la RPD (redevance pour pollutions diffuses) au 1er janvier. Elle n’est entrée pleinement en application qu’à l’automne dernier. Et le gros des commandes intervient à la campagne de printemps, toujours en cours. Quelques distributeurs tardent à respecter la nouvelle loi. “Dans de petites entreprises, des zones de polyculture élevage où l’activité phytos représente peu, le commerce se passe un peu comme avant” la fin des 3R, reconnaît Olivier Bidaut, président de la commission Agrofourniture à la FNA (négoce).

La coopérative des Hauts-de-France Unéal affiche la couleur : offrir “une baisse massive des prix” des phytos. Sa nouvelle politique commerciale consiste à facturer séparément produits et services. Elle applique un prix unique, comme le veut la loi Egalim. Elle anticipe la séparation vente/conseil, prévue au 1er janvier 2021. Résultat, des adhérents prennent uniquement le phyto, sans aucun service.

Dans le centre de la France, le négoce Villemont reste, lui, sur une offre tout compris. “On propose un prix unique, service inclus, qui est calculé sur la moyenne de l’année précédente, explique le directeur commercial Philippe Métivier. Au final, des agriculteurs se retrouvent à payer plus cher. C’est l’inverse pour les clients fidèles, qui ne négociaient pas trop..”

Sujet à interprétation

“Deux stratégies s’affrontent, résume Olivier Bidaut (FNA). D’un côté, la différenciation entre produit et service, qui tire les prix des phytos fortement à la baisse. De l’autre, une offre intégrée avec laquelle ils ont plutôt tendance à monter.” D'après ses estimations, les pesticides deviendraient plus chers de 2 % en moyenne, mais en tenant compte de la hausse de la RPD. L’agriculteur en sortirait perdant et le distributeur guère mieux.

“L’interdiction des 3R n’a pas encore fait l’objet de contrôle dans les entreprises”, signale François Gibon, directeur du groupement des syndicats du Négoce Agricole Centre-Atlantique. Des points restent sujets à interprétation, selon lui. Exemple, le changement de tarif en cours de campagne est possible, “à condition qu’il n’y ait pas de contournement indirect de la loi”.

Aux Etablissements Villemont, le directeur commercial préfère maintenir le prix unique sur une grande partie de la campagne. “Sauf à pouvoir justifier tout ajustement : un tarif fournisseur plus élevé, des frais de stockage”, déclare Philippe Métivier, qui s’y est risqué une seule fois pour certains produits en mars, à la morte-saison. “Tous les distributeurs sont inquiets du premier contrôle qui va arriver. C’est là que chacun verra s’il a vu juste sur les pratiques autorisées ou non.”

“C’est au premier contrôle que chacun verra s’il a vu juste sur les pratiques autorisées”

Agrapresse
Ce qui a changé avec la fin des ristournes

Plus de peur que de mal. La suppression des remises, rabais et ristournes (3R) sur les phytos, il y a un peu plus d’un an, a provoqué des grincements de dents, mais “au fur et à mesure, c’est plutôt le son de cloche inverse qu’on a fini par entendre, témoigne le délégué régional de Négoce ouest, Vincent Bernard. En fait, la fin des 3R a plutôt apporté de la clarification sur les tarifs”. Pour son président Denis Pelé, “cela n’a pas bouleversé le modèle économique”. Dans son entreprise à Candé (Maine-et-Loire), le prix est fixé par période, plus bas en morte saison, plus élevé ensuite. Pas de réactions non plus côté clients, “c’était indolore”. “On est dans une région d’élevage, on n’est donc pas sur des chiffres d’affaires phytos très importants”, abonde Damien Tijou, à Chemillé-en-Anjou.

Pour s’adapter, la plupart des coops et négoces, comme Pelé ou Tijou, ont choisi de réorganiser leur gamme : produit d’appel, entrée de gamme, moyenne gamme, haut de gamme. À la SAS Dutertre, à Ampoigné (Prée-d’Anjou, Mayenne), une deuxième gamme commerciale a été mise en place, qui représente 5% des ventes appros. “Nos ventes sont quand même liées au suivi technique, explique Hervé Tison, chargé de l’approvisionnement chez Dutertre. Nos prestations sont comprises dans le prix, nos clients l’ont bien intégré”. Pohu (Sèvremoine), a choisi de facturer certains services.

“Retour à une économie soviétique”

Retirer le service permet de continuer à vendre au meilleur prix. Le client ne bénéficie plus alors de la reprise d’un produit qu’il n'aurait finalement pas utilisé, ou bien de conditions de financement spécifiques.

“La plupart des négociants vous diront que cette suppression des 3R a été un mal pour un bien”, conclut Vincent Bernard. La pilule semble toutefois avoir été dure à avaler chez certains. Chez Ripert frères par exemple, la gérante Émilie Pissier-Grimonpont refuse d’évoquer le sujet. À la coopérative Agrial, “on a dû revoir complètement notre politique commerciale, cela a modifié très fondamentalement notre fonctionnement économique”, fulmine son président Arnaud Degoulet. Le prix varie ainsi selon la date d’engagement de l’agriculteur. Mais au final, même s’il déplore un “retour à une économie soviétique”, à court terme, “il n’y a pas eu de réel impact sur les ventes”. 

La perspective de séparation vente - conseil

Ce que redoutent davantage les coops et négoces, c’est la séparation programmée des activités de conseil et de vente de produis phytos. “Ça, ce sera le vrai sujet”, anticipe Damien Tijou. “Cette modification en profondeur n’est pas pertinente”, estime le délégué régional de Négoce ouest Vincent Bernard. Coops et négoce réclament ensemble activement un report d’un an de son application, au 1er janvier 2022. “On est dans le flou, on ne s’est pas encore vraiment préparé”, témoigne Hervé Tison, résumant une situation largement partagée. L’écrasante majorité de ces acteurs envisage de garder l’activité vente. Une partie des négoces pourrait créer une structure spécifique dédié au conseil.

Antoine Humeau

Le journal
22 mai 2020 - N° 21
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